| 發(fā)布日期：2012-01-31 09:48:24 來源：今日早報(bào) 分享到： |
萬事利新掌門屠紅燕的抱負(fù)：讓第三條絲綢之路始于浙江杭州
【編者按】“在第一條絲綢之路上，當(dāng)裝滿絲綢的駝隊(duì)從西安出發(fā)的時(shí)候，我們還在沉睡；第二條絲綢之路上，當(dāng)滿載絲綢的船舶從泉州始航的時(shí)候，我們也沒有覺醒，但我相信第三條絲綢之路必定始于浙江杭州，中國絲綢也必將征服全世界。”2012年1月29日，正值春節(jié)長假后上班第一天，《今日早報(bào)》財(cái)經(jīng)焦點(diǎn)板塊整版刊發(fā)了一則題為《從絲綢產(chǎn)品制造到文化創(chuàng)造的華麗轉(zhuǎn)身 萬事利新掌門屠紅燕的抱負(fù)：讓第三條絲綢之路始于浙江杭州》的文章，萬事利正在向全世界宣告——“萬事利時(shí)代”已然到來！
絲綢到底是什么？一米絲綢可以產(chǎn)生多少利潤？
“當(dāng)你著眼于絲綢的面料屬性，它產(chǎn)生的利潤可能只有2元一米，當(dāng)你著眼于絲綢的文化和歷史特性，它產(chǎn)生的利潤可能達(dá)到20元一米，當(dāng)你著眼于絲綢的環(huán)保及藝術(shù)品屬性，它的利潤可以達(dá)到2000元一米，甚至20000元一米。”
把這些個(gè)問題拋給萬事利集團(tuán)的新任掌門屠紅燕，她可以跟你娓娓闡述一整個(gè)下午，讓你臣服于絲綢的魅力世界中。
今年1月8日，萬事利集團(tuán)創(chuàng)始人沈愛琴正式將企業(yè)的實(shí)際管理權(quán)交給小女兒屠紅燕。事實(shí)上，從2005年開始，三十出頭的屠紅燕就接過董事局執(zhí)行主席的重?fù)?dān)，6年來，她帶領(lǐng)萬事利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，取得60億元的銷售額，連續(xù)八年入圍全國民營企業(yè)五百強(qiáng)，讓中國絲綢在奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)等世界級盛會(huì)的舞臺上大放異彩，被譽(yù)為世界級盛會(huì)上的萬事利現(xiàn)象。
“幾十年來，我們兩代人心無旁騖，耕耘絲綢，堅(jiān)守絲綢，為的是讓更多人愛上絲綢。”這位干練優(yōu)雅的新當(dāng)家人自信滿滿告訴記者，“現(xiàn)在，萬事利發(fā)力的時(shí)候到了！”
傳統(tǒng)企業(yè)主動(dòng)營銷
給絲綢禮品塑造故事
眾所周知，面料是絲綢第一個(gè)屬性，也是人們最為熟悉的屬性。
“它的第二屬性，是文化禮品。”屠紅燕告訴記者，其實(shí)，包括萬事利在內(nèi)的很多絲綢企業(yè)早在1998年就有絲綢書畫、絲綢方巾等相關(guān)門類產(chǎn)品的生產(chǎn)，但數(shù)年來，這些書畫、方巾只是被作為一個(gè)普通的產(chǎn)品類別來進(jìn)行銷售，沒有企業(yè)將其真正視為一種禮品，更不要說深度經(jīng)營其中的文化價(jià)值了。
記者了解到，其實(shí)很多大家熟知的老牌絲綢企業(yè)，也曾試著涉足絲綢禮品業(yè)務(wù)，但是卻還遵循著像賣絲綢服裝一樣的“實(shí)體店被動(dòng)銷售”的老思路，無法接觸到客戶的所思所想，因此也無法做到個(gè)性化定制。
而已有著36年歷史的萬事利，卻早已擺脫了這種思想桎梏，對商戰(zhàn)中的主動(dòng)營銷把握得得心應(yīng)手。“從開始的大眾化禮品走向個(gè)性化定制，我們盡可能了解并貼近客戶的需求，為客戶提供整體的禮品解決方案。”屠紅燕說。
記者了解到，其實(shí)當(dāng)年獲得北京奧運(yùn)會(huì)特許經(jīng)營商的絲綢企業(yè)有四家，但是最后能讓人們深深印記在腦海中的只有萬事利，這還得歸功于他們傾盡全力去為絲綢文化禮品塑造故事。
當(dāng)時(shí)，萬事利主動(dòng)聯(lián)系奧運(yùn)會(huì)的文化活動(dòng)部，希望能夠?qū)⒔z綢元素融入到奧運(yùn)會(huì)中。經(jīng)過與組委會(huì)的多輪研討，萬事利為奧運(yùn)會(huì)設(shè)計(jì)了絲綢獎(jiǎng)牌綬帶、絲綢獎(jiǎng)牌托盤墊、絲綢福娃、絲綢國禮大方巾等絲綢產(chǎn)品，并精心制作了青花瓷系列和粉紅系列的頒獎(jiǎng)禮服,組委會(huì)還根據(jù)萬事利的倡議還將大量絲綢文化元素融入了奧運(yùn)會(huì)的開幕式中。
屠紅燕說，“參與奧運(yùn)，讓萬事利人更加清晰地認(rèn)識到了絲綢承載的文化價(jià)值能帶來巨大的商業(yè)價(jià)值，比如根據(jù)青花瓷概念開發(fā)出的系列產(chǎn)品，如青花瓷絲巾、領(lǐng)帶等，仍然是萬事利產(chǎn)品系列中的熱銷產(chǎn)品。”
也正是看到了萬事利在北京奧運(yùn)會(huì)上的驚艷表現(xiàn)，上海世博會(huì)和廣州亞運(yùn)會(huì)的市場開發(fā)部門都主動(dòng)向萬事利發(fā)出了成為大會(huì)特許經(jīng)營商的邀請。而萬事利充分利用參與奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)、亞運(yùn)會(huì)的機(jī)會(huì)，贏得了中國銀行、中國南方航空公司等多家同是盛會(huì)參與者的大型客戶。
“目前，世界與中國500強(qiáng)企業(yè)中有一半都是我們的企業(yè)禮品客戶，中國各省市自治區(qū)中有一半都使用我們的禮儀用品，所有211工程的知名院校中高達(dá)80%都與我們有長期的合作關(guān)系。”屠紅燕說，現(xiàn)在萬事利集團(tuán)下屬的禮品公司已經(jīng)積累了超過萬家的優(yōu)質(zhì)客戶。
一直在實(shí)時(shí)跟蹤這些客戶的可能需求，也是萬事利的聰明之處。比如，萬事利曾于2010年成功邀請了浙江大學(xué)等多所高校、多期MBA和EMBA的學(xué)員來杭州深度互動(dòng)，以一種睿智的高端活動(dòng)營銷策略精確瞄準(zhǔn)了高端優(yōu)質(zhì)的公司客戶群體。
絲綢可以用來做裝潢
也可以是藝術(shù)品
與此同時(shí)，萬事利還另辟蹊徑，基于集團(tuán)在科技研發(fā)上的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)和對絲綢傳統(tǒng)技藝的潛心挖掘，著力打造絲綢領(lǐng)域兩個(gè)新的升級產(chǎn)業(yè)：絲綢裝潢和絲綢藝術(shù)品。
“絲綢裝潢關(guān)注的是絲綢的環(huán)保和生活屬性，絲綢是天然的可循環(huán)的蛋白纖維，裝飾房間用絲綢纖維，會(huì)大大減少化學(xué)污染，環(huán)保又奢華，很符合當(dāng)前高端客戶群體的消費(fèi)理念。”屠紅燕說，萬事利已經(jīng)開發(fā)了一系列家居裝潢用的絲織品，并且正與清華大學(xué)相關(guān)專業(yè)合作，共同研發(fā)一些概念性絲綢產(chǎn)品，例如汽車和飛機(jī)座椅及其他裝飾材料。
按照她的思路，“在這個(gè)項(xiàng)目的實(shí)際運(yùn)作過程中，我們會(huì)利用萬事利在行業(yè)中的強(qiáng)大號召力，將國內(nèi)現(xiàn)在做面料、桌旗、絲毯、窗簾、手繪絲綢、絲綢設(shè)計(jì)等十個(gè)類別業(yè)績出色的企業(yè)召集起來，構(gòu)建一個(gè)平臺來共同做這個(gè)事情。”
與禮品和裝潢材料相比，絲綢藝術(shù)品無疑站在了一個(gè)更高的視角，即挖掘絲綢的文化藝術(shù)價(jià)值。萬事利從奧運(yùn)會(huì)邀請老繡娘制作的青花瓷系列產(chǎn)品中深深感受到，目前巧藝型的絲綢手工工藝瀕臨失傳，這也讓屠紅燕深感憂慮。
“萬事利做絲綢工藝品，一方面是對絲綢的熱愛，希望能將民間的手工藝大師召集起來，幫他們把藝術(shù)品保護(hù)下來，這是一種非常有意義的拯救行為；一方面可以讓大眾對絲綢的認(rèn)識不會(huì)停留在絲綢只是一種服裝面料的層面上，我們希望今后提到絲綢就是高端，提到絲綢就是藝術(shù)，這是未來整個(gè)集團(tuán)的奮斗方向”。
據(jù)介紹，現(xiàn)在萬事利絲綢股份公司已單獨(dú)開辟出一個(gè)分支做絲綢藝術(shù)品，跟眾多文化遺產(chǎn)傳承人簽約，與各藝術(shù)院校合作，著手成立中國絲綢藝術(shù)研究所，把各地的絲綢文化博物館整合進(jìn)來。
“從純商業(yè)的角度，萬事利瞄準(zhǔn)的未來絲綢藝術(shù)品市場肯定會(huì)持續(xù)走高，現(xiàn)在去布局，以目前這么多優(yōu)質(zhì)的客戶群為基礎(chǔ)，可以進(jìn)一步提升公司的產(chǎn)品線。”
讓屠紅燕更堅(jiān)定的一點(diǎn)是，如若絲綢藝術(shù)收藏品市場得以開發(fā)，絲綢藏品的價(jià)格能夠得到公正的認(rèn)定，會(huì)有更多的人愿意學(xué)習(xí)絲綢繡法，這些繡法也就不致失傳。
“這樣一來，不僅絲綢文化得到了弘揚(yáng)，一些非物質(zhì)文化遺產(chǎn)得到了保護(hù)；作為企業(yè)的萬事利，也能更好地推動(dòng)絲綢高端產(chǎn)品市場的興起。”
跳出絲綢做絲綢
將浙江打造成絲綢創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)中心
“跳出絲綢做絲綢，這是我們?nèi)f事利一向的口號。”屠紅燕說，萬事利人在認(rèn)識、探索、弘揚(yáng)絲綢文化的同時(shí)，也開始了轟轟烈烈地絲綢產(chǎn)品再認(rèn)識。從產(chǎn)品制造走向文化創(chuàng)造，萬事利走出了一條絲綢企業(yè)“傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)+文化創(chuàng)意+高科技=新興產(chǎn)業(yè)” 的轉(zhuǎn)型升級新路子，不僅實(shí)現(xiàn)了絲綢的文化價(jià)值，而且也實(shí)現(xiàn)了更高的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。
當(dāng)前，萬事利集團(tuán)的絲綢主業(yè)在萬事利絲綢股份有限公司框架的統(tǒng)籌下，已經(jīng)形成了清晰的三大板塊：OEM板塊以絲綢科技和進(jìn)出口公司為主，主營絲綢面料和其他面料服裝的生產(chǎn)，負(fù)責(zé)國內(nèi)、國際一線品牌的貼牌業(yè)務(wù)，并由絲綢科技承擔(dān)集團(tuán)內(nèi)研發(fā)和生產(chǎn)的技術(shù)支持；B2B板塊以絲綢禮品和職業(yè)裝公司為主，負(fù)責(zé)客戶資源的維持和積累，即承擔(dān)渠道營銷和品牌經(jīng)營；B2C板塊以高端零售店的擴(kuò)展為主。
去年，萬事利被認(rèn)定為絲綢行業(yè)唯一的“國家級企業(yè)技術(shù)中心”,和絲綢行業(yè)唯一的“浙江省企業(yè)研究院”其下屬的兩家控股子公司都為省級高新技術(shù)企業(yè)。
“我們所獲得的這些成就都基于集團(tuán)長期對科技研發(fā)的重視，集團(tuán)現(xiàn)擁有科研技術(shù)隊(duì)伍專職工作人員超過200人，設(shè)計(jì)開發(fā)團(tuán)隊(duì)擁有設(shè)計(jì)師超過150人,這兩支強(qiáng)大的設(shè)計(jì)研發(fā)隊(duì)伍就像一雙強(qiáng)壯有力的臂膀一樣，穩(wěn)穩(wěn)地支撐起了企業(yè)設(shè)計(jì)研發(fā)創(chuàng)新體系。”屠紅燕底氣十足地告訴記者。”
“在萬事利，是先有家文化，再有企業(yè)文化，再有中西合璧的管理文化。”屠紅燕說，要留人，先得留心，只有年輕人都把萬事利當(dāng)成家，他們才會(huì)安心留下來。在萬事利，工齡超過了二十年的夫妻檔有很多，因?yàn)榧椅幕呀?jīng)深入人心。
屠紅燕告訴記者，在2012年，萬事利在全國的分公司將達(dá)到10家，而且地址全都設(shè)在省會(huì)城市最繁華的地方。同時(shí)，還將萬事利的品牌專賣店，開進(jìn)各大五星級酒店。當(dāng)然，今年也是萬事利絲綢產(chǎn)業(yè)謀求上市的關(guān)鍵年。“穩(wěn)中求進(jìn)，進(jìn)中求優(yōu)，這是我們的總體思路。”
此外，屠紅燕還有一個(gè)更大抱負(fù)，就是推動(dòng)浙江成為中國的絲綢創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)中心。產(chǎn)業(yè)中心的形成將能促進(jìn)浙江絲綢傳統(tǒng)企業(yè)的快速轉(zhuǎn)型升級，促進(jìn)浙江絲綢的品牌提升， “杭州有了一個(gè)中國絲綢博物館，但那里更多是對絲綢歷史的展現(xiàn)，而我們希望能在政府的支持下建設(shè)一個(gè)能體現(xiàn)當(dāng)今浙江絲綢文化和高端品牌，乃至體現(xiàn)未來世界絲綢發(fā)展方向的絲綢創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)基地。這個(gè)基地，代表的是中國絲綢的現(xiàn)在和未來。”屠紅燕透露，萬事利籌劃中的“絲綢創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)基地”計(jì)劃選址在絲綢之府杭州有著八百年絲綢歷史淵源的江干區(qū)，基地將包含以下職能：絲綢行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈體驗(yàn)中心，絲綢產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì)中心，絲綢文化教育中心，絲綢產(chǎn)品展示中心，絲綢藝術(shù)陳列中心，絲織技藝傳承中心等�；貙⒁环矫嬲故局袊z綢的歷史文化、絲綢的各品類應(yīng)用，同時(shí)，也應(yīng)重點(diǎn)展示當(dāng)今代表中國絲綢的浙江絲綢的最高產(chǎn)業(yè)形象；并可以將各地區(qū)珍貴的傳統(tǒng)絲綢技藝進(jìn)行集中展示，通過為其開設(shè)制作區(qū)域和作品展賣區(qū)域，傳承與保護(hù)這些珍貴的千百年的絲織技藝。通過絲綢產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)意基地的打造，可全面推動(dòng)絲綢文化的發(fā)展，推動(dòng)絲綢技藝的發(fā)展，推動(dòng)絲綢行業(yè)的發(fā)展。
而談到這幾年自己身上的變化，屠紅燕略一思忖，“我跟著萬事利一起成長，應(yīng)該說感悟越來越多，自信也越來越多，弘揚(yáng)中國絲綢文化的信念也越來越堅(jiān)定。”
“在第一條絲綢之路上，當(dāng)裝滿絲綢的駝隊(duì)從西安出發(fā)的時(shí)候，我們還在沉睡；第二條絲綢之路上，當(dāng)滿載絲綢的船舶從泉州始航的時(shí)候，我們也沒有覺醒，但我相信第三條絲綢之路必定始于浙江杭州，中國絲綢也必將征服全世界。”
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