| 發(fā)布日期：2014-10-24 08:53:48 來(lái)源：嘉興在線(xiàn) 分享到： |
這幾天，浙江桐鄉(xiāng)瑞帛家紡有限公司總經(jīng)理屠霽彥正忙著調(diào)試他在微信上新開(kāi)設(shè)的020商城，他想通過(guò)這一商城，為顧客進(jìn)行更貼心的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)。這是瑞帛“新絲綢之路”戰(zhàn)略的創(chuàng)新環(huán)節(jié)之一。
O2O模式是指在網(wǎng)上尋找消費(fèi)者，然后將消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)商店進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的模式。據(jù)屠霽彥介紹，這種模式不僅能更好地維護(hù)并拓展客戶(hù)，還能降低加盟商對(duì)店鋪地理位置的依賴(lài)。而對(duì)消費(fèi)者而言，O2O提供全面、及時(shí)的折扣和活動(dòng)信息，能夠快捷篩選并訂購(gòu)適宜的商品。在屠霽彥的發(fā)展計(jì)劃中，O2O模式將為他未來(lái)數(shù)百家加盟店提供服務(wù)。
讓桐鄉(xiāng)的蠶絲被
有一個(gè)喊得響的名字
瑞帛是洲泉鎮(zhèn)一家專(zhuān)做蠶絲被的企業(yè)，與很多企業(yè)專(zhuān)做貼牌不同，屠霽彥覺(jué)得，絲綢之路要走得久遠(yuǎn)，關(guān)鍵要有一個(gè)屬于自己的響亮牌子。
2006年，他創(chuàng)辦了瑞帛公司，開(kāi)始做起了訂單加工的貼牌生意。但是他知道，沒(méi)有自己的品牌，就沒(méi)有自主權(quán)，會(huì)被采購(gòu)商牽著鼻子走。因此，在創(chuàng)業(yè)第二年，屠霽彥果斷開(kāi)創(chuàng)了“寶瑞帛爾”這一品牌，隨后，在全國(guó)開(kāi)出了十多家加盟店。但是創(chuàng)牌之路并不順利，由于定位和盈利模式的模糊，這些加盟店都虧本了。2010年，屠霽彥忍痛關(guān)停了這十多家店，又花了兩年時(shí)間去全國(guó)各地考察，研究怎么做好品牌及營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新之路。
在這兩年的考察中，屠霽彥找到了問(wèn)題的根本所在。“一開(kāi)始我的專(zhuān)賣(mài)店是做大家紡的，但其實(shí)大家紡這一行已經(jīng)有很多知名品牌存在，我們這種剛起步的小品牌，無(wú)論在知名度還是在營(yíng)銷(xiāo)渠道上都拼不過(guò)大品牌。我就給自己重新定位，主攻細(xì)分品類(lèi)，專(zhuān)做蠶絲被，因?yàn)橹奕切Q絲被的原產(chǎn)地。”
2012年下半年，屠霽彥重開(kāi)加盟店，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新定位，專(zhuān)做蠶絲被，輔以蠶絲類(lèi)創(chuàng)意產(chǎn)品。他在這些加盟店中首創(chuàng)了針對(duì)終端消費(fèi)者關(guān)于蠶絲被的“教育式營(yíng)銷(xiāo)”模式，同時(shí)也定位了寶瑞帛爾的品牌使命：弘揚(yáng)蠶絲文化，倡導(dǎo)優(yōu)質(zhì)睡眠，營(yíng)造和諧生活。
“教育式營(yíng)銷(xiāo)”
不僅賣(mài)產(chǎn)品而且賣(mài)理念
屠霽彥的“教育式營(yíng)銷(xiāo)”主要是在他的加盟店進(jìn)行“半成品現(xiàn)場(chǎng)制作”。他的加盟店并不像其他店一樣，擺著一條條現(xiàn)成的蠶絲被讓顧客來(lái)挑選，而是陳列了一個(gè)個(gè)絲胎，顧客購(gòu)買(mǎi)蠶絲被前，店員會(huì)對(duì)每一個(gè)不同等級(jí)的絲胎進(jìn)行講解，到底不同價(jià)格的絲胎區(qū)別在哪里。當(dāng)顧客選定一款絲胎后，可以根據(jù)自己的需要來(lái)選擇被子的重量，最后挑選自己喜歡的被套，并接受個(gè)性化定制。
“現(xiàn)在網(wǎng)上有很多蠶絲被，價(jià)格從一百多元到好幾千元都有，質(zhì)量參差不齊，消費(fèi)者常常會(huì)感到茫然。所以我用‘半成品現(xiàn)場(chǎng)制作’的方式，讓他們看得到、摸得著，買(mǎi)得放心。”屠霽彥說(shuō)，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)其實(shí)也是來(lái)自于那關(guān)停的十多家專(zhuān)賣(mài)店。那時(shí)候，加盟店都向公司拿蠶絲被現(xiàn)貨，賣(mài)不出去的蠶絲被就會(huì)被退回來(lái)，對(duì)加盟商和公司來(lái)說(shuō)都有不小的損失。現(xiàn)在的銷(xiāo)售方式不僅解決了退貨問(wèn)題，加盟商也不需要囤大量的蠶絲被在店里，大大降低了開(kāi)店成本。
桐鄉(xiāng)因何吸引他們？
他們都曾在上海生活、創(chuàng)業(yè)多年，現(xiàn)在來(lái)到了桐鄉(xiāng)重新開(kāi)始他們的事業(yè)。從上海搬到桐鄉(xiāng)，是基于怎樣的原因？是什么吸引他們拖家?guī)Э谇皝?lái)創(chuàng)業(yè)？是什么讓他們甘心放棄大城市的生活來(lái)到這里？采訪中，他們提到最多的是較低的成本、優(yōu)惠的政策以及務(wù)實(shí)的政府服務(wù)。
“我打算把家搬到桐鄉(xiāng)”
“我有幾個(gè)員工已經(jīng)在桐鄉(xiāng)看房子了，他們準(zhǔn)備在桐鄉(xiāng)安居樂(lè)業(yè)。我自己也打算把家搬到桐鄉(xiāng)。”留英博士后趙鑫說(shuō)，上海的房?jī)r(jià)太高了，對(duì)很多人來(lái)說(shuō)，靠自己打拼買(mǎi)房是一件十分辛苦甚至是帶點(diǎn)奢望的事情。
2010年，趙鑫在上海開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，他開(kāi)發(fā)的專(zhuān)用變頻器在礦上機(jī)械、木工機(jī)械、空壓機(jī)等行業(yè)處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位。今年，趙鑫在桐鄉(xiāng)科創(chuàng)成立了浙江赫茨電氣有限公司，針對(duì)大型油田的抽油機(jī)生產(chǎn)變頻器。
從上海搬到桐鄉(xiāng)，趙鑫陳述了理由：上海的優(yōu)惠少，生活成本高，員工流動(dòng)性大，而且上海的定位主要是金融業(yè)和商業(yè)，因此生產(chǎn)制造業(yè)不占優(yōu)勢(shì)。而桐鄉(xiāng)恰恰具備科技型中小企業(yè)發(fā)展的很多優(yōu)勢(shì)，不僅有稅收、房租等優(yōu)惠，政府服務(wù)也非常好，生活和生產(chǎn)成本都比較低。
趙鑫說(shuō)，他在桐鄉(xiāng)科創(chuàng)租的一棟廠房，因?yàn)榍叭巫饪土粝碌男l(wèi)生間、水電等都不太好，科創(chuàng)的領(lǐng)導(dǎo)幫他找了裝修公司來(lái)重新裝修，通過(guò)比價(jià)，他發(fā)現(xiàn)這家裝修公司價(jià)格合理，施工過(guò)硬，十分值得信任。“這說(shuō)明科創(chuàng)的領(lǐng)導(dǎo)不是隨便幫我找了一家，而是花了心思的，是真正為我考慮的。另一方面，我初來(lái)乍到，人生地不熟，讓我自己找裝修公司，肯定也找不好。”
趙鑫計(jì)劃把上海的房子賣(mài)了，在桐鄉(xiāng)換個(gè)大一點(diǎn)的房子，把老婆孩子從上海遷過(guò)來(lái)。“因?yàn)槲沂潜本⿷?hù)口，在上海住在寶山區(qū)，孩子并不能享受上海最好的教育資源。我知道桐鄉(xiāng)的教育特別好，把孩子放在桐鄉(xiāng)接受教育我很放心。”趙鑫說(shuō)，一家人在一起，他會(huì)更有動(dòng)力、更安心地在桐鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。
“桐鄉(xiāng)人的真誠(chéng)、效率、敬業(yè)令人感動(dòng)”
“雖然早在2006年就在上海創(chuàng)辦了公司，并且有了穩(wěn)定的銷(xiāo)售，但上海就像一個(gè)大洋，大大小小公司不計(jì)其數(shù)，我們公司就像一艘小船，在茫茫大洋中不被矚目。”浙江闊新信息科技有限公司總經(jīng)理姚開(kāi)予坦言，桐鄉(xiāng)的優(yōu)勢(shì)和對(duì)公司的重視，讓他選擇把創(chuàng)業(yè)基地從上海搬到桐鄉(xiāng)。
“桐鄉(xiāng)科創(chuàng)的地理位置十分優(yōu)越，來(lái)去上海太方便了，桐鄉(xiāng)的人力成本與人力資源結(jié)構(gòu)也適合公司發(fā)展，因?yàn)槲磥?lái)公司需要相當(dāng)數(shù)量的數(shù)據(jù)采集工程師與UI設(shè)計(jì)師，而這些人才都能在桐鄉(xiāng)以合適的成本招聘到。據(jù)我了解，嘉興是國(guó)內(nèi)最為廉潔的地級(jí)市之一，政府廉潔對(duì)民營(yíng)企業(yè)發(fā)展有明顯的正面影響。”顯然，來(lái)桐鄉(xiāng)之前，姚開(kāi)予做了不少功課。
“來(lái)到桐鄉(xiāng)后，桐鄉(xiāng)人的真誠(chéng)、效率、敬業(yè)精神特別令人感動(dòng)！”姚開(kāi)予說(shuō)，好幾次都是中午午休時(shí)間去打擾科創(chuàng)的領(lǐng)導(dǎo)和工作人員，但他們不但沒(méi)有任何推諉，還總是真誠(chéng)而專(zhuān)注地傾聽(tīng)。公司開(kāi)戶(hù)過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題，也是在科創(chuàng)工作人員的幫助下解決的。“內(nèi)心的真誠(chéng)是裝不出來(lái)的，一個(gè)眼神、一個(gè)笑容都能讓人捕捉到真誠(chéng)與否的細(xì)節(jié)，而他們讓我感到的是從內(nèi)心發(fā)出的真誠(chéng)，特別寶貴。”
目前，闊新公司還處在裝修階段，今后，姚開(kāi)予將把上海的公司都逐漸挪過(guò)來(lái)，以桐鄉(xiāng)為主進(jìn)行生產(chǎn)銷(xiāo)售。據(jù)姚開(kāi)予介紹，闊新的產(chǎn)品立足于人工智能技術(shù)。公司從海外引入了尖端的深層神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)資源，今年，通過(guò)深層神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)訓(xùn)練出了智能手機(jī)可見(jiàn)光的光譜識(shí)別類(lèi)庫(kù)，并在此基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)出了特殊光譜識(shí)別防偽與二維碼追溯系統(tǒng)，這套系統(tǒng)目前已經(jīng)被國(guó)內(nèi)知名的煙酒企業(yè)所采用。公司已經(jīng)將深層神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)與物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合起來(lái)，今后將不斷推出令廣大智能手機(jī)用戶(hù)所喜愛(ài)的實(shí)用高科技產(chǎn)品。
“創(chuàng)業(yè)之初有人引航是莫大的幸福”
劉國(guó)鷹2005年從哈爾濱工業(yè)大學(xué)畢業(yè)，之后一直在上海工作，從事電機(jī)控制和電氣傳動(dòng)的技術(shù)研發(fā)和技術(shù)管理工作，先后在上海微特電機(jī)研究所、日本三墾上海研發(fā)中心、施耐德上海研發(fā)中心工作，是變頻器行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（2010）的起草人。
2011年，劉國(guó)鷹在上海創(chuàng)業(yè)，目前，年銷(xiāo)售已達(dá)3000多萬(wàn)元。去年，劉國(guó)鷹在桐鄉(xiāng)成立了嘉興丹那赫電子科技有限公司，從事變頻器的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售，今年已經(jīng)開(kāi)始投產(chǎn)，他打算逐步把上海公司轉(zhuǎn)移到桐鄉(xiāng)。
做出搬遷的決定，劉國(guó)鷹有著現(xiàn)實(shí)的考量。“我在上海時(shí)，從家里到公司需要1個(gè)小時(shí)，搬到桐鄉(xiāng)，上班時(shí)間也只不過(guò)多花了半個(gè)小時(shí)，因此時(shí)間和距離都不是問(wèn)題。我們公司的管理和技術(shù)團(tuán)隊(duì)多住在上海，而我們現(xiàn)在入駐的桐鄉(xiāng)科創(chuàng)就在高鐵站旁，大家從上海來(lái)回桐鄉(xiāng)非常便利，因此，我的團(tuán)隊(duì)不會(huì)因?yàn)楣镜陌徇w而離開(kāi)我。同時(shí)，桐鄉(xiāng)的創(chuàng)業(yè)成本低，而產(chǎn)業(yè)鏈的上游和下游資源卻很豐富。”
“桐鄉(xiāng)人的作風(fēng)很務(wù)實(shí)。”劉國(guó)鷹說(shuō)，公司入駐桐鄉(xiāng)科創(chuàng)時(shí)，在項(xiàng)目準(zhǔn)入、環(huán)保審批、工商登記、專(zhuān)利申報(bào)、生產(chǎn)場(chǎng)地、員工宿舍等一系列問(wèn)題上，桐鄉(xiāng)人才辦和科創(chuàng)都不厭其煩地進(jìn)行指導(dǎo)和協(xié)助，減少了他的后顧之憂(yōu)。尤其在生產(chǎn)場(chǎng)地上，科創(chuàng)的工作人員帶他去找廠房，這事花費(fèi)了比較長(zhǎng)的時(shí)間，其間，工作人員沒(méi)有一絲抱怨和不滿(mǎn)，這樣的經(jīng)歷，劉國(guó)鷹在上海從未經(jīng)歷過(guò)。“在創(chuàng)業(yè)之初，能有人給我們引航，在遇到困難的時(shí)候能給我們提供支持和保障，這是莫大的幸福。”
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